Vente indirecte : Structurer et rendre performant son réseau de partenaires - intra entreprise
Programme version: 1
Type of training
Face-to-faceTraining duration
14 hours (2 days)Accessibility
YesVente indirecte : Structurer et rendre performant son réseau de partenaires - intra entreprise
Les + de cette formation • 100% conçue pour les Métiers de l’IT - éditeurs de logiciels, ESN, prestataires IT, scale up Digitale • Formateur expert en vente Indirecte – Pratique de 25 ans– en activité chez de nombreux Editeurs • Hyper pragmatique avec des : vrais outils réexploitables, exemples concrets-actuels, Rex terrain • Format 100% sur-mesure : diagnostic amont, entretien responsables, questionnaire individuel, synthèse des besoins, adaptation du contenu, suivi post-formation) • Adaptée au stade de création et d’animation de votre réseau de partenaires : o Poser les bonnes bases en vente indirecte - Auto-diagnostiquer son existant et son avancement o Poser un cadre à sa stratégie partenaire et Valider les Pré-requis et les bonnes pratiques o Savoir comment recruter les bons partenaires, engager et rendre plus performant son réseau o Méthode – process – organisation et outils de la vente indirecte o Une note de 5 étoiles par les stagiaires o Un seul groupe/votre équipe : confidentialité totale et plan d'action commun pour votre pôle Tarifs : nous consulter pour un projet sur mesure en intra entreprise
Objectives of the training
- savoir comment créer, amorcer ou étoffer un réseau de partenaires business performant
- Se (re)mettre à niveau des bonnes pratiques en matière de partenariat
- Construire et utiliser les outils de channel manager - process interne – externe pour activer et animer son réseau de partenaires commercial
- Passer du projet à la stratégie vente indirecte avec les bons KPI et outils
Profile of beneficiaries
- Responsable partenaire débutant ou intermédiaire maîtrisant son offre
- Directeur commercial avec gestion de partenaires
- Dirigeant ou commercial sénior en charge de la vente indirecte ou en prise de poste sur le sujet
- Minimum 1 an d’exercice de ses fonctions
- Projet de vente indirecte validé par la Direction
- Volonté de créer ou d’améliorer son réseau de partenaires
- Une première expérimentation terrain des partenariats commerciaux
Training content
Définition et cadre de la vente indirecte
- Qu’est-ce que la vente indirecte, les acteurs et les objectifs du Canal
- Les Business Model et les profils de partenaires
- Le métier de Channel Manager
- Exercice : Cartographie de vos business Model possibles et rentables
- Introspection individuelle– votre SWOT en tant que channel manager
- Exercice : SWOT collectif de votre réseau de partenaires actuel (travail en sous-groupes)
Révision des fondamentaux en vente indirecte
- Rappel des bonnes pratiques en vente indirecte
- Parcours des 5 étapes stratégiques de la vente Indirecte
- Balisage des pièges classiques et mise en perspective sur votre marché
- Validation des 15 prérequis pour réussir avant d’ouvrir son canal de VI
- Exercice : Check de vos propres pratiques et stratégie en vente indirecte (à partir du diagnostic réalisé en amont)
Cadre de la vente indirecte et recrutement partenaires
- Recruter les bons partenaires – Focus prospection – les 10 règles
- Les actions de recrutement inbound – outbound …
- Exercice : définir votre / vos partenaires idéal(aux)
- Réflexion en sous-groupes mixtes (commercial / marketing / direction) pour challenger vos pratiques actuelles
Prise de recul de votre existant - bilan
- Swot strat VI / notation des grands items de la strat
- Recueil de data de vos premiers cas partenaires
- L’organisation interne, l’ADN Partenaire
- Exercice : analyse de l’existant
- Exercice : Auto-Diagnostic des points positifs et points d’améliorations de votre avancée VI
- BONUS : Benchmark externe (autres éditeurs / ESN IT)
Focus outils – pratique – opérationnel : adapté selon votre situation
- Les actions et rituels en matière de démarrage et onboarding des partenaires
- Focus prospection, comment recruter les bons partenaires, KPI
- Les outils du channel manager
- Le Sales and Marketing Kit partenaires
- 15 actions fondamentales animer et rendre performant son Réseau de partenaires : adapté selon vos besoins
- Exemples, modèles et cas concrets de ces outils
- Bilan de vos propres outils
- Mise en situation en sous-groupes sur les 2 outils prioritaires identifiés lors du diagnostic amont
Votre stratégie vente Indirecte
- Comment (re)préparer sa stratégie VI, conseil et organisation
- Exercice réalisation draft BP dans le cadre d’une restructuration de réseau ou piste de votre plan d’actions post-formation, individualisé par participant et restitué collectivement en fin de journée 2
Teaching team
Monitoring of implementation and evaluation of results
- Feuilles de présence
- Formulaire d'évaluation – Questionnaire vente indirecte en phase amont / Aval
- Certificat de réalisation de l’action de formation
- RDV de suivi individualisé à 45 jours par participant
Technical and educational resources
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation
- Interview équipe et analyse / Quiz d’évaluation pré-formation
- Documents supports de formation projetés et remis aux stagiaires
- Cas pratiques et exemples concrets
- Echanges des réussites – échecs en groupe – mises en situation
- Mise à disposition de documents d’évaluation (autodiagnostic)
- Recueil d’exercices personnalisés
- Fiche outil – plan d’actions post formation : to do / points à mettre en place
- Quiz d’évaluation fin de formation
- Travail en sous-groupes - favoriser la prise de parole de chacun, y compris en présence de la hiérarchie
Reception capacity
Login delay
Accessibility
Les personnes en situation de handicap souhaitant suivre cette formation sont invitées à nous contacter directement, afin d'étudier ensemble les possibilités de suivre la formation.