7 & 8.01.2025 Vente du SaaS à l'international
Formation créée le 18/10/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Le cloud a permis la globalisation des solutions logicielles au travers de l’apparition des modèles de déploiement SaaS. Ces applications sont des véritables accélérateurs de croissance pour les éditeurs à l'international. Réussir l'internationalisation est devenu un enjeu stratégique pour les éditeurs de logiciels, qui reste néanmoins un challenge à relever pour eux. Il est essentiel de définir une stratégie d’internationalisation et une approche commerciale propre à chaque pays ciblé, qui prend en compte la culture des pays et votre éloignement géographique. L’objectif de cette formation et de sensibiliser votre équipe commerciale sur les différences culturelles, et renforcer leur connaissance des techniques vente à appliquer dans un contexte international. Formation animée par ROUTE 2 BUSINESS Tarif adhérents DL : 950€ HT / participant Tarif non adhérents DL : 1120€ HT / participant
Objectifs de la formation
- Comprendre les spécificités de la vente d’une offre SaaS dans un contexte international
- Concevoir une approche structurée pour les 4 étapes du processus de vente d’un logiciel
- Découvrir les techniques pour bien se positionner dans le contexte d’une affaire à l’international (Négociation ; gestion des objections)
- Prendre en compte les aspects multiculturels dans la vente
- Structurer le processus de découverte du client (plan de découverte)
- Identifier la concurrence sur les pays ciblés et se différentier
- Se recentrer sur la valeur de son offre et exprimer une proposition unique valeur pour l’international
- Faire émerger le besoin de son client (utiliser des techniques de questionnement SPIN)
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux
- Consultants
- Chargés de relation clients B2B à l'international
Prérequis
- Aucun prérequis
Contenu de la formation
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Introduction
- Panorama du secteur du logiciel (taille et tendances)
- Spécificités de la vente d’application SaaS en contexte international
- Les challenges pour les commerciaux (manque d’intimité et familiarité avec les prospects et nouveaux marchés, distance, manque de notoriété, langue, culture…)
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Les éléments clés d’une stratégie de vente à l’international
- Comprendre ses marchés cibles et son positionnement
- Segmentation du marché : comprendre ses cibles
- Identifier et choisir les « buying-personas » afin de définir efficacement sa stratégie de ventes (caractéristiques, douleurs et motivations)
- Cartographie des concurrents
- Comprendre son positionnement concurrentiel (forces et faiblesses) et différentiation en fonction de sa cible (pays, prospect)
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Aborder ses prospects et établir sa crédibilité
- Stratégie d’acquisition : o Compréhension des clientèles locales et de leur parcours. o Définir son approche pour aborder et discuter avec les prospects.
- Connaître les enjeux de ses cibles
- Se centrer sur la valeur de son offre pour ses cibles o Identifier les piliers : les éléments clés de sa proposition de valeur o Les caractéristiques et avantages de son offre logicielle o Choisir les axes de différentiation de son offre sur son marché spécifique
- Valider la pertinence de son offre au prospect cible o Mapper ses forces et faiblesses avec les « pain points » du prospect o Identifier les bénéfices spécifiques pour le prospect
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Atelier 1 : Construire la « proposition unique de valeur » de son offre pour sa cible. Identifier les élements de valeur pour sa cible.
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Atelier 2 : Exprimer en anglais son « sales pitch » qui met en évidence les piliers de sa proposition unique de valeur, en prenant en compte l’industrie, challenges et objectives de sa cible.
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Réussir sa stratégie de vente à l’international
- Développer une sensibilité culturelle et adapter son approche commerciale en fonction des pays o Introduction aux dimensions culturelles et leur impact dans notre communication et attitude. Les 6 dimensions culturelles selon Hofstede o Prise en compte des ces nuances culturelles dans un contexte de vente de logiciels à l’internationale impactant l’approche du commercial (style de communication, relation commerciale, processus de décision, relation avec le temps ; culture locale ; style de négociation ; prise de risque ; hiérarchie sociale ; langue ; environnement réglementaire) o Développer son intelligence interculturelle o Stratégies de communication cross-cultural
- Utiliser les outils et processus adaptés o Travailler à distance: virtual selling
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Découvrir le client et proposer une proposition unique de valeur adaptée
- Définir son plan de découverte pour faire émerger le besoin du client o Préparation à un premier contact prospect : § Consacrer du temps selon la complexité du client § Son environnement : industrie, compétition, écosystème § L’entreprise : culture, valeurs, interlocuteurs, processus, organisation, stratégie § Imaginer ses challenges, besoins o Conduire les premiers échanges avec un prospect : § Challenger : démontrer son expertise § Définir sa stratégie de questionnement § Compréhension des priorités, problématiques, contraintes, difficultés, ambition § Compréhension des objectifs opérationnels et stratégiques de l’interlocuteur § Métriques spécifiques de son métier
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Atelier 3 : Préparation du premier rendez-vous avec un prospect
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Atelier 4 : Jeu de rôle : Réunion # 1 avec le prospect (Découverte avec questionnement : utiliser son plan découverte)
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Qualifier et valider l’opportunité
- Trouver les informations pour qualifier l’opportunité et définir votre stratégie commerciale o Mode d’emploi de la grille de qualification pour qualifier un lead/opportunité commerciale : § Types d’information nécessaires dans un contexte international § Comment obtenir les informations clés pour optimiser le cycle de vente de l’opportunité § Définir son win-plan
- Définir la stratégie pour démontrer la valeur de votre offre à la cible o Définir votre approche à partir de votre proposition unique de valeur et des informations prospect recueillies o Avantages et bénéfices pour les clients internationaux o Établir une vision pertinente pour le prospect o Argumentaire : exprimer les bénéfices pour le prospect o La proposition unique de valeur
- Rendre la valeur de son offre tangible pour le prospect o Préparer une démonstration de sa solution : de la vision à la realité o Le business case o Structurer une proposition commerciale
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Atelier 6 : Jeux de rôle : Réunion # 2 avec le prospect : exprimer en anglais la valeur de son offre pour sa cible. Options de scénarios selon la maturité de son opportunité : présenter la vision/PUV, effectuer une démonstration de sa solution logicielle, ou présenter la proposition commerciale.
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Gagner l’opportunité
- Gestion des objections spécifiques aux marchés internationaux o Chaque marché a ses propres objections courantes basées sur des préoccupations culturelles, économiques ou réglementaires. o Identifier et anticiper des objections courantes dans votre contexte international (prix, timing, accès au décideur, manque de notoriété, support et éloignement géographique…) o Préparer de réponses adaptées : techniques pour répondre aux objections dans un contexte international y compris la reformulation o Transformer les objections en opportunités de ventes
- Conduire une négociation dans un environnement international o Les étapes de préparation d’une négociation o Culture commerciale et normes de négociation interculturelles : la négociation internationale implique de comprendre les styles de négociation propres à chaque culture, ainsi que les attentes et les normes locales. o Échange sur scénarios courants de négociation dans un contexte éditeur de logiciels à l’internationale (périmètre d’utilisation de licences, personnalisation, partenariats stratégiques, maintenance et support ; prix/volume) o Développer son argumentaire de négociation o Minimiser les risques commerciaux à l’international o Les aspects juridiques et réglementaires
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Atelier 7 : Jeux de rôle : Gestion des objections en anglais (bataille des objections surprise dans un contexte international)
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Atelier 8 : QUIZ : Situations de négociation à l’international
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Développer son business à l’international
- Définir et exécuter son processus de vente à l’international o Le processus et de ventes à l’international o Le rôles et objectifs de marketing et ventes dans un contexte international o Plan de territoire : focus sur les cibles et objectives de conquête § Client: cross-selling et up-selling § Prospects : conquête des nouveaux clients o Plan d’actions commerciales § Formaliser les objectives, l’approche et moyens nécessaires pour engager les clients cibles
- Prospection pour développer des relations et son pipeline à l’international o Les principes et méthodologies § Prospection Inbound, Outbound et Hybride § Les canaux d’acquisition § L’écoute des signaux forts et faibles § Utilisation de Linkedin pour la prospection digitale pour la génération de leads
- Développer sa présence et notoriété o Le smarketing pour une stratégie d’acquisition gagnante o Social Selling : capitaliser sur les réseaux sociaux pour développer sa présence et notoriété § Construire son « personal et professional brands » § Développer son réseau international § La stratégie de conquête (contenu, messages, cibles)
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Atelier 9 : Développer son plan de territoire et plan d’action commerciale selon la template proposé
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Atelier 10 : Développer un plan « social selling » pour conquérir un nouveau segment de cibles à l’international
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Conclusion
Équipe pédagogique
Stéphane MOSNIER - Chargé de mission Formation - smosnier@digital-league.org Julia DELRIEU - Référente handicap - j.delrieu@digital-league.org Quentin POYET - Responsable administratif et financier - qpoyet@digital-league.org
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence
- Questions orales ou écrites (QCM)
- Jeux de rôle
- Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid
- Certificat de réalisation de l’action de formation
Ressources techniques et pédagogiques
- Documents supports de formation projetés
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Jeux de rôle
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
Lieu
Salle de formation Lyon
78 route de Paris 69260 Charbonnières-les-Bains
Délai d'accès
1 semaine
Accessibilité
Si vous êtes en situation de handicap, n'hésitez pas à nous contacter pour tout aménagement éventuel de la formation.